Компания убедила целый мир, что у него дурно пахнет изо рта. И продала лекарство от болезни, которую сама и придумала.

Начало двадцатого века. Есть жидкость Listerine — её продавали то как антисептик для операций, то как средство от перхоти, то для мытья полов. Продажи никакие.

Тогда маркетологи вытащили из медицинского словаря пыльный термин «галитоз» — научное название запаха изо рта. И построили всю рекламу на страхе: из-за него от тебя отворачиваются, тебя не зовут на второе свидание, ты одинок и не знаешь почему.

Люди не покупают ополаскиватель. Люди покупают спасение от стыда и одиночества. За несколько лет продажи выросли в десятки раз. Проблему, о которой никто не думал, превратили в национальный страх — и продали от неё лекарство.

Урок двойной. Светлая сторона: продавай не продукт, а избавление от боли и страха. Тёмная: страх — сильнейший мотор продаж, и именно поэтому пользуйся им честно.

Хочешь найти настоящую боль своего клиента (без выдумок)? @sidorenko_post_bot 😬